Verkaufsfachleute · Vorbereitung im Vergleich · Stand
Wer im Verkauf arbeitet, bringt das Gespräch oft schon mit und verliert die Punkte eher bei Kalkulation, Planung und schriftlicher Begründung. Darum lohnt sich ein Lehrgang mit Fallstudien und Rollenspieltraining, ergänzt durch einen Fragentrainer für Zahlen und Begriffe. Dein Termindruck im Aussendienst entscheidet mit, ob Präsenz, Online-Variante oder ein verkürzter Fast Track besser passt.
Die kurze Antwort
Die Verkaufsfachleute haben laut Wegleitung vom März 2026 dieselbe Grundstruktur wie die Marketingfachleute: Grundlagenwissen, drei geleitete Fallstudien, Postkorb sowie Präsentation mit Fachgespräch. Der siebte Teil ist aber ein Rollenspiel, in dem dir eine Expertin oder ein Experte als Kundschaft gegenübersitzt, mit 10 Minuten Einlesezeit und 20 Minuten Gespräch. Dazu kommt, dass Kalkulation, Rabatte und Deckungsbeitrag in den Fallstudien eine grössere Rolle spielen als im Marketing.
Drei typische Situationen: Bist du seit Jahren im Aussendienst und hast eine kaufmännische Grundbildung, prüfe einen verkürzten Lehrgang mit Vorbildung, der weniger Zeit und Geld braucht. Kommst du aus dem Detailhandel oder dem Innendienst und hast wenig Erfahrung mit Verkaufsplanung, gibt dir ein vollständiger Lehrgang den nötigen Aufbau. Fehlen dir vor allem die Zahlen, ist ein Fragentrainer mit Rechenaufgaben eine sinnvolle Ergänzung, aber kein Ersatz für Gesprächstraining mit Rückmeldung.
Die Optionen im Überblick
| Option | Typische Anbieter | Format | Kosten | Stärken | Grenzen |
|---|---|---|---|---|---|
| Vollständiger Lehrgang | rund 50 Schulen, z. B. KV Business School Zürich, EBZ Olten, ibW Chur und Sargans, BFB Biel | berufsbegleitend, 2 bis 3 Semester | KV Business School Zürich CHF 13'950 inkl. Lehrmittel; EBZ Olten CHF 11'200 inkl. Lehrmittel (Start Januar 2027) | Rollenspiele mit Rückmeldung, Fallstudienkorrektur, Kalkulation mit Lehrperson | feste Kurstage, schwer mit Kundenterminen vereinbar |
| Fast Track mit Vorbildung | z. B. KV Business School Zürich | 2 Module, rund 10 Monate, Präsenz oder 70 % online | CHF 9'700 inkl. Lehrmittel (2026) | kürzer und günstiger für Leute mit passender Vorbildung | setzt Grundlagen voraus, die nicht mehr unterrichtet werden |
| Online-Lehrgang | z. B. KV Business School Zürich (70 % online) | Live-Online-Unterricht, einzelne Präsenztage | CHF 13'950 (2026) | passt zu wechselnden Einsatzorten | Rollenspiel braucht trotzdem echte Übungsrunden |
| Lehrmittel und Bücher | meist Paket der Schule | Print und E-Book | im Kurspreis enthalten, z. B. CHF 1'350 bei der KV Business School Zürich | Nachschlagen in den Open-Books-Fallstudien | kein Gesprächstraining |
| Lern-App und Online-Fragentrainer | FachausweisTrainer | Fragen mit Erklärung, Theoriekarten, Simulationen mit Zeitlimit | CHF 70 einmalig für 12 Monate, Gratistest ohne Anmeldung | Kalkulation, Begriffe und Recht in kurzen Einheiten wiederholen | kein Rollenspiel, keine Fallstudienkorrektur, Inhalte nur auf Deutsch |
| Offizielle Unterlagen | Marketing Education | Wegleitung, Hilfsmittelliste, Prüfungsaufgaben 2019 bis 2024 | kostenlos | echtes Format der schriftlichen Teile | zum Rollenspiel gibt es kein Übungsmaterial |
Vollständiger Lehrgang
Für Verkaufsfachleute ist das Rollenspiel der Hauptgrund, einen Lehrgang zu besuchen. Gute Kurse spielen Gespräche mit wechselnden Rollen durch, filmen oder beobachten sie und geben strukturierte Rückmeldung zu Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschluss. Genauso wichtig ist die Korrektur der Fallstudien, denn dort wird eine Verkaufsplanung mit Zielen, Gebietsaufteilung und Budget verlangt.
Das EBZ Olten startet am 30. Januar 2027 einen zweisemestrigen Lehrgang für CHF 11'200 inklusive Lehrmittel, mit gemeinsamen Basisfächern für Marketing- und Verkaufsfachleute und einem Vertiefungsteil, der unter anderem Verkaufsgespräch und Rhetorik umfasst. Die ibW Höhere Fachschule Südostschweiz bietet den Lehrgang in Chur und Sargans an, einen Preis haben wir auf ihrer Übersichtsseite nicht gefunden.
Fast Track und Online-Varianten
Wer schon einen Abschluss als Sachbearbeiterin oder Sachbearbeiter Marketing und Verkauf oder eine ähnliche Vorbildung hat, kann bei mehreren Schulen verkürzt einsteigen. Die KV Business School Zürich verlangt für den Fast Track über zwei Module und rund zehn Monate CHF 9'700 inklusive Lehrmittel, laut Kursblatt mit Simulationsprüfungen und einem Intensiv-Prüfungstraining für die schriftlichen und mündlichen Teile. Den vollständigen Lehrgang gibt es dort auch mit 70 Prozent Online-Unterricht.
Für den Aussendienst ist die Online-Variante oft leichter planbar. Frage vor der Anmeldung nach, wie viele Rollenspiele vor Ort stattfinden. Ein Verkaufsgespräch über die Kamera ist eine andere Situation als am Tisch im Pr üfungsraum.
Lehrmittel, Apps und Fragentrainer
Lehrmittel bekommst du in der Regel mit dem Kurs. In den Fallstudien darfst du sie gemäss Hilfsmittelliste als Open Books nutzen, im Grundlagenteil, im Postkorb, im Fachgespräch und im Rollenspiel nicht. Das Rollenspiel bestreitest du also ganz ohne Unterlagen.
Ein Fragentrainer ist dort nützlich, wo Verkaufsprofis typischerweise Lücken haben: Kalkulationsschema, Rabatt und Skonto, Deckungsbeitrag, Kennzahlen und Kaufvertragsrecht. Unser FachausweisTrainer deckt den Stoff in neun Themenbereichen mit erklärten Fragen und Simulationen mit Zeitlimit ab, für CHF 70 einmalig und 12 Monate Zugang. Den Gratistest mit 20 Fragen pro Bereich kannst du ohne Anmeldung machen. Für das Rollenspiel ersetzt er kein Training mit einem echten Gegenüber.
Kostenlose offizielle Unterlagen
Marketing Education veröffentlicht auf der Seite der Verkaufsfachleute die Aufgaben der Prüfungsteile 1 bis 5 aus den Jahren 2020 bis 2024, für 2019 die Teile 2 bis 5. Der Grundlagenteil ist für Verkaufs- und Marketingfachleute identisch. Dazu kommen die Wegleitung vom März 2026 und die Hilfsmittelliste für den Verkauf. Zum Rollenspiel selbst stellt die Prüfungsträgerschaft kein Übungsmaterial bereit, hier bleibt nur das Training im Kurs oder mit Kolleginnen und Kollegen.
Was kostet die Vorbereitung insgesamt?
Die Prüfungsgebühr für 2027 beträgt CHF 2'500. Dazu kommt der Lehrgang, bei den geprüften Anbietern zwischen CHF 9'700 für einen Fast Track und CHF 13'950 für den vollständigen Kurs. Der Bund erstattet dir nach der Prüfung die Hälfte der anrechenbaren Kursgebühren, höchstens CHF 9'500, unabhängig vom Ergebnis. Mehr dazu unter Bundesbeiträge.
Für den Fast Track bei der KV Business School Zürich heisst das: CHF 9'700 minus CHF 4'850 Bundesbeitrag plus CHF 2'500 Prüfungsgebühr ergibt rund CHF 7'350 Eigenanteil. Beteiligt sich dein Arbeitgeber, kläre vorher, auf wessen Namen die Rechnung läuft, denn der Bund zahlt nur, was du selbst bezahlt hast.
So kombinierst du sinnvoll
Bewährt hat sich diese Aufteilung: Im Lehrgang holst du dir Struktur, Fallstudienkorrektur und Rollenspiele. Den Fragentrainer nutzt du zwischen Kundenterminen, vor allem für Kalkulation und Recht, wo sich Fehler leicht einschleichen. Ab acht Wochen vor der Prüfung schreibst du die alten Fallstudien unter Zeitdruck und spielst jede Woche mindestens ein Verkaufsgespräch mit einer Kollegin oder einem Kollegen durch, die oder der eine kritische Kundschaft gibt.
Wie du das in Wochen aufteilst, zeigt Lernplan und typische Fehler. Für die mündlichen Teile lies Rollenspiel und Fachgespräch, für die Zahlen Kalkulation, Rabatt und Skonto.
Woran du ein gutes Angebot erkennst
- Das Rollenspiel wird mehrfach mit Rückmeldung geübt, nicht nur theoretisch erklärt.
- Fallstudien mit Verkaufsplanung und Kalkulation werden korrigiert.
- Der Kurs richtet sich nach der Wegleitung vom März 2026 und kennt die Hilfsmittelregeln.
- Es gibt eine Probeprüfung unter Zeitdruck, schriftlich und mündlich.
- Fragen und Theorie sind erklärt, und der Stand der Inhalte ist ersichtlich.
- Ein Gratiszugang, eine Probelektion oder eine Infoveranstaltung ist möglich.
- Kursdaten lassen sich mit Kundenterminen vereinbaren, Absenzen sind geregelt.
- Kosten, Ratenzahlung und Rücktrittsbedingungen sind offen ausgewiesen, Erfolgsquoten nur mit Beleg.
Wichtig zu wissen
Aufbau, Termine, Gebühren und Zulassung legt die Prüfungsträgerschaft fest und kann sie ändern. Massgebend sind die aktuelle Prüfungsordnung und Wegleitung. Dieser Ratgeber ist ein unabhängiges Lernangebot und keine Rechts- oder Steuerberatung. Preise und Angebote anderer Anbieter können sich ändern. Wir haben sie am 9. November 2026 auf den Websites der Anbieter geprüft. Der FachausweisTrainer ist mit keiner Prüfungsträgerschaft verbunden, seine Fragen sind eigene Übungsfragen und keine offiziellen Prüfungsfragen.
Beispielfragen aus dem Gratis-Test
Wähle eine Antwort im Kopf und öffne dann die Lösung.
Frage 1
Ein Küchenhersteller bietet 10 Jahre Garantie und einen 24-Stunden-Reparaturservice. Zu welcher Politik gehört das vorwiegend?
- Zur Preispolitik, weil die Garantie nur als Preisnachlass auf den Kaufpreis im Verkaufsgespräch eingesetzt wird.
- Zur Distributionspolitik, weil die Reparatur ausschliesslich die Auslieferung neuer Küchen regelt.
- Zur Produktpolitik im weiteren Sinn, weil Garantie und Service Bestandteil des Leistungsangebots sind.
- Zur Kommunikationspolitik, weil eine Garantie nur dann gilt, wenn sie in einer Anzeige veröffentlicht wurde.
Lösung und Erklärung anzeigen
Richtig: C. Zum Produkt zählen Kernleistung, Design, Marke, Verpackung und Zusatzleistungen wie Garantie und Kundendienst.
Frage 2
Ein Küchenbauer in Bern bietet dasselbe Standardprogramm allen Haushalten an und verzichtet auf unterschiedliche Angebote je Gruppe. Welche Marktbearbeitungsstrategie ist das?
- Differenziertes Marketing, weil für mehrere Segmente jeweils ein angepasstes Angebot entwickelt wird
- Konzentriertes Marketing, weil ein einzelnes Nischensegment mit Spezialangebot exklusiv bearbeitet wird
- Undifferenziertes Marketing, weil der gesamte Markt mit einem einzigen Angebot bearbeitet wird
- Individualmarketing, weil jeder Kunde ein einzeln nach Wunsch gefertigtes Produkt erhält
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Richtig: C. Undifferenziert: ein Angebot für alle; differenziert: mehrere Segmente mit angepassten Angeboten; konzentriert: ein Segment.
Frage 3
Verkäuferin Elin der Spielwaren Kunterbunt AG sagt zu einem Vater: «Das Holzspielhaus hat eine abgerundete Kantenform (Merkmal), damit sich Kinder nicht verletzen (Vorteil), und Sie können beruhigt arbeiten, während Ihre Tochter spielt (Nutzen).» Welche Technik zeigt sie?
- Die Argumentationskette Merkmal, Vorteil, Nutzen, die auf das Kundeninteresse zugeschnitten ist
- Die Preisrechtfertigung, bei der der Preis über Eigenschaften des Produkts begründet wird
- Die Alternativtechnik, bei der der Kunde zwischen zwei Möglichkeiten wählt
- Die Einwandvorwegnahme, bei der Bedenken des Kunden vor ihrer Äusserung entkräftet werden
Lösung und Erklärung anzeigen
Richtig: A. Gute Argumentation verbindet Merkmal, Vorteil und persönlichen Nutzen für den Kunden.
Frage 4
Die Gartenbau Huber AG betreibt einen Onlineshop, der sich an private Hausbesitzer richtet. Wie nennt man diese Art von Kundenbeziehung im E-Commerce?
- B2C, also Verkauf von Unternehmen an Privatkunden
- B2B, also Verkauf von Unternehmen an andere Unternehmen als Geschäftskunden
- C2C, also Verkauf von Privatpersonen untereinander über eine Plattform
- B2G, also Verkauf von Unternehmen an Behörden und die öffentliche Hand
Lösung und Erklärung anzeigen
Richtig: A. B2C bezeichnet den Verkauf an Endverbraucher. Anforderungen an Preisangabe und Information unterscheiden sich von B2B.
Frage 5
Verkäufer Reto Näf bespricht mit Familie Vogt die Wahl einer Waschmaschine. Welche Formulierung ist eine Alternativfrage zum Abschluss?
- «Möchten Sie die Maschine am Dienstag oder am Donnerstag geliefert bekommen?»
- «Haben Sie noch irgendwelche Fragen zum Gerät, die ich beantworten könnte?»
- «Sie wollen doch sicher nicht noch länger über den Preis nachdenken, oder?»
- «Wie finden Sie die Maschine im Vergleich zu den Geräten, die Sie schon angeschaut haben?»
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Richtig: A. Die Alternativfrage lässt nur zwischen zwei Varianten der Zustimmung wählen und setzt den Kaufentscheid voraus.
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Verkaufsfachleute: 1'401 Übungsfragen mit Erklärung
20 Fragen pro Themenbereich und das erste Theoriekapitel, ohne Karte und ohne Anmeldung als Gast.
Häufige Fragen
Reicht eine App für die Verkaufsfachleute-Prüfung?
Nein. Sie hilft bei Grundlagen, Kalkulation und Recht. Das Rollenspiel, die Präsentation und die Fallstudien brauchen Übung mit Rückmeldung.
Lohnt sich ein Fast Track?
Wenn du die verlangte Vorbildung hast, ja: Er ist kürzer und günstiger. Ohne diese Grundlagen fehlt dir Stoff, den der verkürzte Kurs nicht mehr unterrichtet.
Wie übe ich das Rollenspiel ohne Kurs?
Mit Kolleginnen, Kollegen oder der Vorgesetzten, die eine kritische Kundschaft spielen. Halte dich an 10 Minuten Einlesen und 20 Minuten Gespräch und lass dir danach Rückmeldung geben.
Was kostet die Vorbereitung?
Die Prüfungsgebühr 2027 beträgt CHF 2'500. Lehrgänge kosten bei den geprüften Anbietern CHF 9'700 bis CHF 13'950, die Hälfte der anrechenbaren Kursgebühren erstattet der Bund.
Gibt es alte Prüfungen?
Ja, Marketing Education stellt die schriftlichen Teile 1 bis 5 der Jahre 2020 bis 2024 online.
Quellen und weiterführende Links
- Marketing Education: Berufsprüfung Verkaufsfachleute (Gebühr 2027, Fallstudien der Vorjahre)
- Marketing Education: Wegleitung Verkaufsfachleute, März 2026
- Marketing Education: Hilfsmittelliste Berufsprüfung Verkauf
- Marketing Education: Prüfungsteil 1 Grundlagen 2024, Kandidatenversion (PDF)
- Marketing Education: Liste der Bildungsinstitute
- KV Business School Zürich: Verkaufsfachleute (70 % Online), Kursblatt
- KV Business School Zürich: Verkaufsfachleute Fast Track mit Vorbildung, Kursblatt
- EBZ Olten: Verkaufsfachmann/-frau mit eidg. Fachausweis, Flyer Kursstart 2027 (PDF)
- ibW Höhere Fachschule Südostschweiz: Verkaufsfachleute mit eidg. FA
- SBFI: FAQ Bundesbeiträge für Absolvierende
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