Verkaufsfachleute (VK): 23 kostenlose Übungsfragen

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Frage 1 · Verkaufsfachleute · Prüfung

Was beschreibt der Fragetrichter in der Bedarfsanalyse?

Eine Antwort ist richtig.

Die Abfolge von weiten, offenen Fragen zu immer konkreteren, engeren FragenDie Abfolge von engen Ja/Nein-Fragen am Anfang zu offenen Meinungsfragen am Ende des GesprächsDie Sammlung aller Produktinformationen, die ein Kunde im Voraus schriftlich erhältDie Reihenfolge, in der mehrere Kunden im Geschäft bedient werden, damit keine Wartezeit entsteht

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Richtige Antwort: Die Abfolge von weiten, offenen Fragen zu immer konkreteren, engeren Fragen

Der Fragetrichter verengt die Fragen schrittweise: offen, vertiefend, konkret. So wird der Bedarf systematisch geklärt.

Hintergrund und Quellen: Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis: Prüfung, Zulassung, Kosten · Stand: 08.11.2026

Frage 2 · Verkaufsfachleute · Prüfung

Was beschreibt ein Key Account im Verkauf am treffendsten?

Eine Antwort ist richtig.

Ein Kunde mit besonderer Bedeutung für Umsatz oder Strategie, der individuell und mehrstufig betreut wird.Ein Kunde, der ausschliesslich online bestellt und daher keinen persönlichen Kontakt zum Verkauf braucht.Ein Neukunde, der nach seiner ersten Bestellung automatisch in die höchste Rabattstufe eingeteilt wird.Ein Kunde, der durch die Vergabe eines Schlüssels Zugang zum Warenlager des Lieferanten erhalten hat.

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Richtige Antwort: Ein Kunde mit besonderer Bedeutung für Umsatz oder Strategie, der individuell und mehrstufig betreut wird.

Ein Key Account wird nach Umsatz, Potenzial und strategischer Bedeutung bestimmt und individuell betreut.

Hintergrund und Quellen: Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis: Prüfung, Zulassung, Kosten · Stand: 08.11.2026

Frage 3 · Verkaufsfachleute · Prüfung

Was misst der durchschnittliche Warenkorbwert?

Eine Antwort ist richtig.

Die durchschnittliche Anzahl Artikel im Lager, getrennt nach Warengruppen und Lagerorten im Verlauf eines Jahres.Den Anteil der Kundschaft, die innerhalb eines Jahres mindestens ein zweites Mal im Betrieb einkauft.Den Gewinn, der pro Mitarbeiter im Verkauf im Durchschnitt erzielt wird, nach Abzug aller Kosten.Den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung oder Kassenbon in einem Zeitraum.

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Richtige Antwort: Den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung oder Kassenbon in einem Zeitraum.

Warenkorbwert = Umsatz geteilt durch Anzahl Bestellungen. Er hilft bei Zusatzverkaufsmassnahmen.

Hintergrund und Quellen: Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis: Prüfung, Zulassung, Kosten · Stand: 08.11.2026

Frage 4 · Marketing-Mix aus Verkaufssicht

Ein Küchenhersteller bietet 10 Jahre Garantie und einen 24-Stunden-Reparaturservice. Zu welcher Politik gehört das vorwiegend?

Eine Antwort ist richtig.

Zur Preispolitik, weil die Garantie nur als Preisnachlass auf den Kaufpreis im Verkaufsgespräch eingesetzt wird.Zur Distributionspolitik, weil die Reparatur ausschliesslich die Auslieferung neuer Küchen regelt.Zur Produktpolitik im weiteren Sinn, weil Garantie und Service Bestandteil des Leistungsangebots sind.Zur Kommunikationspolitik, weil eine Garantie nur dann gilt, wenn sie in einer Anzeige veröffentlicht wurde.

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Richtige Antwort: Zur Produktpolitik im weiteren Sinn, weil Garantie und Service Bestandteil des Leistungsangebots sind.

Zum Produkt zählen Kernleistung, Design, Marke, Verpackung und Zusatzleistungen wie Garantie und Kundendienst.

Frage 5 · Kundenanalyse, Segmentierung

Ein Küchenbauer in Bern bietet dasselbe Standardprogramm allen Haushalten an und verzichtet auf unterschiedliche Angebote je Gruppe. Welche Marktbearbeitungsstrategie ist das?

Eine Antwort ist richtig.

Differenziertes Marketing, weil für mehrere Segmente jeweils ein angepasstes Angebot entwickelt wirdKonzentriertes Marketing, weil ein einzelnes Nischensegment mit Spezialangebot exklusiv bearbeitet wirdUndifferenziertes Marketing, weil der gesamte Markt mit einem einzigen Angebot bearbeitet wirdIndividualmarketing, weil jeder Kunde ein einzeln nach Wunsch gefertigtes Produkt erhält

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Richtige Antwort: Undifferenziertes Marketing, weil der gesamte Markt mit einem einzigen Angebot bearbeitet wird

Undifferenziert: ein Angebot für alle; differenziert: mehrere Segmente mit angepassten Angeboten; konzentriert: ein Segment.

Frage 6 · Gesprächsführung, Fragetechnik

Verkäuferin Elin der Spielwaren Kunterbunt AG sagt zu einem Vater: «Das Holzspielhaus hat eine abgerundete Kantenform (Merkmal), damit sich Kinder nicht verletzen (Vorteil), und Sie können beruhigt arbeiten, während Ihre Tochter spielt (Nutzen).» Welche Technik zeigt sie?

Eine Antwort ist richtig.

Die Argumentationskette Merkmal, Vorteil, Nutzen, die auf das Kundeninteresse zugeschnitten istDie Preisrechtfertigung, bei der der Preis über Eigenschaften des Produkts begründet wirdDie Alternativtechnik, bei der der Kunde zwischen zwei Möglichkeiten wähltDie Einwandvorwegnahme, bei der Bedenken des Kunden vor ihrer Äusserung entkräftet werden

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Richtige Antwort: Die Argumentationskette Merkmal, Vorteil, Nutzen, die auf das Kundeninteresse zugeschnitten ist

Gute Argumentation verbindet Merkmal, Vorteil und persönlichen Nutzen für den Kunden.

Frage 7 · Omnichannel, E-Commerce

Die Gartenbau Huber AG betreibt einen Onlineshop, der sich an private Hausbesitzer richtet. Wie nennt man diese Art von Kundenbeziehung im E-Commerce?

Eine Antwort ist richtig.

B2C, also Verkauf von Unternehmen an PrivatkundenB2B, also Verkauf von Unternehmen an andere Unternehmen als GeschäftskundenC2C, also Verkauf von Privatpersonen untereinander über eine PlattformB2G, also Verkauf von Unternehmen an Behörden und die öffentliche Hand

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Richtige Antwort: B2C, also Verkauf von Unternehmen an Privatkunden

B2C bezeichnet den Verkauf an Endverbraucher. Anforderungen an Preisangabe und Information unterscheiden sich von B2B.

Frage 8 · Angebot, Abschluss

Verkäufer Reto Näf bespricht mit Familie Vogt die Wahl einer Waschmaschine. Welche Formulierung ist eine Alternativfrage zum Abschluss?

Eine Antwort ist richtig.

«Möchten Sie die Maschine am Dienstag oder am Donnerstag geliefert bekommen?»«Haben Sie noch irgendwelche Fragen zum Gerät, die ich beantworten könnte?»«Sie wollen doch sicher nicht noch länger über den Preis nachdenken, oder?»«Wie finden Sie die Maschine im Vergleich zu den Geräten, die Sie schon angeschaut haben?»

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Richtige Antwort: «Möchten Sie die Maschine am Dienstag oder am Donnerstag geliefert bekommen?»

Die Alternativfrage lässt nur zwischen zwei Varianten der Zustimmung wählen und setzt den Kaufentscheid voraus.

Frage 9 · Online-Shop, Marktplätze

Die Eisenwaren Zimmermann AG bietet «Click & Collect» an: Bestellung online, Abholung im Laden. Welchem Konzept ist das zuzuordnen?

Eine Antwort ist richtig.

Multichannel ohne Verknüpfung: Kanäle bestehen unabhängig voneinander mit getrennten DatenDirektvertrieb: das Unternehmen verkauft ausschliesslich über eigene Verkaufspersonen ohne HandelspartnerOmnichannel: Kanäle werden verknüpft, sodass Kundinnen den Weg zwischen online und stationär frei wählen könnenMarktplatzverkauf: ein Dritter betreibt den Verkaufskanal und erhebt Provisionen auf Verkäufe

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Richtige Antwort: Omnichannel: Kanäle werden verknüpft, sodass Kundinnen den Weg zwischen online und stationär frei wählen können

Omnichannel verbindet Kanäle zu einem durchgängigen Kundenerlebnis. Click & Collect ist ein typisches Beispiel.

Frage 10 · Rechnungswesen, Kalkulation, Deckungsbeitrag

Was gehört in der Bilanz zu den Passiven?

Eine Antwort ist richtig.

Die Warenvorräte, Forderungen und flüssigen Mittel, also die Verwendung der Mittel im Unternehmen.Die Erträge und Aufwände einer Periode, aus denen der Jahresgewinn ermittelt wird.Das Eigenkapital und das Fremdkapital, also die Herkunft der Mittel eines Unternehmens.Die Zahlungseingänge und Zahlungsausgänge, die den Geldfluss einer Periode zeigen.

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Richtige Antwort: Das Eigenkapital und das Fremdkapital, also die Herkunft der Mittel eines Unternehmens.

Die Passivseite zeigt die Mittelherkunft (Eigen- und Fremdkapital), die Aktivseite die Mittelverwendung (Umlauf- und Anlagevermögen).

Frage 11 · OR Kaufvertrag, Gewährleistung

Ein Sportgeschäft verkauft 20 identische Rucksäcke gleicher Serie. Ein Kunde rügt rechtzeitig einen defekten Reissverschluss. Das Geschäft hat noch gleiche Rucksäcke am Lager. Welches Recht kann der Käufer bei diesem Gattungskauf zusätzlich verlangen?

Eine Antwort ist richtig.

Statt Wandelung oder Minderung kann er die Lieferung eines mängelfreien Rucksacks derselben Gattung verlangen.Er kann nur die Reparatur durch den Hersteller verlangen, weil Gattungsware nicht ausgetauscht werden darf.Er kann den Vertrag nur kündigen, falls der Verkäufer nicht innert 14 Tagen von sich aus Ersatz anbietet.Er kann zusätzlich eine Konventionalstrafe in Höhe des doppelten Kaufpreises einfordern, ohne dass dies vereinbart wurde.

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Richtige Antwort: Statt Wandelung oder Minderung kann er die Lieferung eines mängelfreien Rucksacks derselben Gattung verlangen.

Bei Gattungsware darf der Käufer nach Art. 206 OR statt Wandelung oder Minderung die Lieferung mängelfreier Ware derselben Gattung verlangen. Voraussetzung ist die rechtzeitige Rüge.

Frage 12 · Projektmanagement

Der Projektleiter Marc Kunz will wissen, ob Budget und Termin eingehalten werden. Welches Instrument eignet sich?

Eine Antwort ist richtig.

Eine einmalige Schlussabrechnung, die erst nach dem Projektende erstellt und besprochen wirdEine mündliche Einschätzung des Teams am Kaffeeautomaten, die informell weitergegeben wirdDie Kundenzufriedenheitsumfrage, die in der Regel Rückschlüsse auf das Budget des Projekts erlaubtEin regelmässiger Soll-Ist-Vergleich mit Statusbericht an den Auftraggeber

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Richtige Antwort: Ein regelmässiger Soll-Ist-Vergleich mit Statusbericht an den Auftraggeber

Projektcontrolling. Diese Regel gehört zu den Grundlagen des Handlungsfelds und wird im Verkaufsalltag laufend angewendet.

Frage 13 · Verkaufs- und Marketingziele

Bei der Bürotechnik Meier & Partner AG erhalten Verkäufer eine Prämie ausschliesslich auf den Umsatz. Mehrere gewähren hohe Rabatte, um Abschlüsse zu sichern. Welches Problem zeigt sich?

Eine Antwort ist richtig.

Die Verkäufer arbeiten zu wenig, weil Prämien grundsätzlich keine Leistung auslösen und besser durch Fixlöhne ersetzt würden.Der Anreiz fördert Umsatz auf Kosten des Deckungsbeitrags; die Prämie sollte sich am erzielten Deckungsbeitrag orientieren.Rabatte erhöhen immer die Kundenzufriedenheit, daher ist das Verhalten für das Unternehmen unproblematisch und gewollt.Das Problem liegt beim Marketing, da Rabatte ausschliesslich Sache der Kommunikationspolitik und nicht des Verkaufs sind.

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Richtige Antwort: Der Anreiz fördert Umsatz auf Kosten des Deckungsbeitrags; die Prämie sollte sich am erzielten Deckungsbeitrag orientieren.

Ein Umsatz-Bonus belohnt Menge zu jedem Preis. Wer Ziele und Anreize am Deckungsbeitrag ausrichtet, vermeidet den Zielkonflikt zwischen Umsatz und Marge.

Frage 14 · Wettbewerb

Was bezeichnet die Abkürzung USP im Marketing?

Eine Antwort ist richtig.

Das Alleinstellungsmerkmal, das ein Angebot für die Kundschaft von der Konkurrenz unterscheidbar machtDie unverbindliche Schätzpreis-Empfehlung, die Hersteller an den Handel abgebenDie Umsatzsteuer-Pauschale, die kleine Unternehmen anstelle der effektiven Methode anwendenDie Unternehmens-Service-Politik, die den Kundendienst eines Betriebs vorschreibt

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Richtige Antwort: Das Alleinstellungsmerkmal, das ein Angebot für die Kundschaft von der Konkurrenz unterscheidbar macht

USP steht für Unique Selling Proposition.

Frage 15 · Bedarfsanalyse

Beim Verkauf von Hörgeräten sagt Frau Amrein: «Ich höre eigentlich noch gut, nur im Restaurant verstehe ich meine Freunde schlecht.» Welche Aussage ist ein Bedürfnis im Sinne der Bedarfsanalyse?

Eine Antwort ist richtig.

Sie braucht ein Hörgerät der höchsten Leistungsklasse, weil sie sonst gesellschaftlich ausgegrenzt wirdSie möchte in lauter Umgebung Gespräche mit Freunden mühelos verfolgen könnenSie möchte nur wissen, welche Hörgeräte im Moment im Sortiment des Geschäfts zu den günstigsten zählenSie hat eine vollständige Hörminderung und muss daher dringend medizinisch betreut werden

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Richtige Antwort: Sie möchte in lauter Umgebung Gespräche mit Freunden mühelos verfolgen können

Ein Bedürfnis beschreibt das, was der Kunde erreichen will (hier: Gespräche in lauter Umgebung verstehen). Annahmen über Klasse, Preis oder Diagnose sind keine geäusserten Bedürfnisse.

Frage 16 · Omnichannel, E-Commerce

Der Haustierbedarf-Shop Tierfreund nimmt Bestellungen entgegen, hat aber kein eigenes Lager. Der Lieferant versendet die Ware direkt an die Kundschaft im Namen des Shops. Wie heisst dieses Modell?

Eine Antwort ist richtig.

Click and Collect, bei dem Kunden online bestellen und ihre Ware stets selbst in einer Filiale abholenCash-and-Carry, bei dem Geschäftskunden Ware selbst im Grossmarkt auswählen, bezahlen und mitnehmenShowrooming, bei dem Kunden im Laden beraten werden und anschliessend online beim Konkurrenten kaufenDropshipping, bei dem der Händler ohne eigene Lagerhaltung verkauft und der Lieferant direkt an den Endkunden liefert

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Richtige Antwort: Dropshipping, bei dem der Händler ohne eigene Lagerhaltung verkauft und der Lieferant direkt an den Endkunden liefert

Dropshipping spart Lager und Kapital, verlagert aber Lieferqualität und Verfügbarkeit stark auf den Lieferanten.

Frage 17 · Key Account, After-Sales

Die Kaffeerösterei Bohne AG verkauft einer Gastrokundin, die bisher Espressobohnen bezieht, zusätzlich passende Mühlen. Wie heisst diese Verkaufsstrategie?

Eine Antwort ist richtig.

Up-Selling, weil damit das Basisprodukt durch eine höherwertige Variante ersetzt wirdCross-Selling, weil ergänzende Produkte zum bestehenden Kauf angeboten werdenDown-Selling, weil die Kundin durch das Zusatzangebot weniger Budget ausgeben sollKaltakquise, weil die Kundin vorher noch nie Kontakt mit der Rösterei hatte

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Richtige Antwort: Cross-Selling, weil ergänzende Produkte zum bestehenden Kauf angeboten werden

Cross-Selling ergänzt den bestehenden Kauf durch passende Produkte; Up-Selling wertet auf.

Frage 18 · Social Selling

Ein Kunde kritisiert öffentlich auf dem Social-Media-Kanal der Holzbau Imhof AG einen verspäteten Liefertermin. Welche Reaktion ist am besten?

Eine Antwort ist richtig.

Zeitnah und sachlich antworten, die Klärung dann per Direktnachricht weiterführenDen Kommentar sofort löschen und den Kunden blockieren, damit der Kanal sauber bleibtÖffentlich die Fehler des Kunden aufzählen, um die eigene Sichtweise zu belegenGar nicht reagieren, damit die Kritik nicht zusätzliche Aufmerksamkeit erhält

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Richtige Antwort: Zeitnah und sachlich antworten, die Klärung dann per Direktnachricht weiterführen

Öffentliche Reklamationen verfolgt auch die übrige Kundschaft. Eine schnelle, sachliche Antwort zeigt Professionalität; Details gehören in den privaten Kanal.

Frage 19 · Kennzahlen im Verkauf

Eine Verkäuferin führt im März 40 Offertgespräche und erzielt 10 Abschlüsse. Wie hoch ist die Abschlussquote?

Eine Antwort ist richtig.

25 %, weil 10 Abschlüsse durch 40 Gespräche geteilt werden.4 %, weil 40 Gespräche durch 10 Abschlüsse geteilt und anschliessend mal 100 genommen werden.10 %, weil die Anzahl Abschlüsse direkt als Prozentwert gelesen werden kann.50 %, weil immer jedes zweite Gespräch als Abschluss gezählt werden muss.

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Richtige Antwort: 25 %, weil 10 Abschlüsse durch 40 Gespräche geteilt werden.

10 geteilt durch 40 ergibt 0.25, also 25 %.

Frage 20 · UWG, Konsumentenschutz

Die Schuhe Online GmbH betreibt einen Shop. Welche Information muss sie nach dem UWG im Online-Handel mit Konsumenten unter anderem klar und vollständig bereitstellen?

Eine Antwort ist richtig.

Ihre Identität samt Kontaktadresse, die technischen Schritte zum Vertragsabschluss und eine Bestätigung der Bestellung.Die persönliche AHV-Nummer der Geschäftsführung, um die Identität gegenüber Privaten zu belegen.Eine Liste sämtlicher Lieferanten der letzten fünf Jahre, damit Konsumenten die Herkunft nachverfolgen können.Ein Muster einer notariell beglaubigten Vollmacht für die Vertretung des Unternehmens im Onlineshop.

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Richtige Antwort: Ihre Identität samt Kontaktadresse, die technischen Schritte zum Vertragsabschluss und eine Bestätigung der Bestellung.

Wer im Online-Handel Waren anbietet, muss nach Art. 3 Abs. 1 lit. s UWG klare Angaben zu Identität und Kontaktadresse machen, auf die technischen Schritte zum Vertragsabschluss hinweisen, Eingabefehler erkennbar machen und die Bestellung unverzüglich bestätigen.

Frage 21 · Selbstmanagement, Postkorb

Was beschreibt die Eisenhower-Matrix?

Eine Antwort ist richtig.

Die Einteilung von Kunden nach Umsatz und Zahlungsmoral, um die Kreditlimiten zu bestimmenDie Einteilung von Aufgaben nach Dringlichkeit und Wichtigkeit, um Prioritäten zu setzenDie Zuordnung von Mitarbeitenden zu Abteilungen nach Alter und Dienstjahren im BetriebDie Berechnung der Arbeitszeit nach Soll- und Ist-Stunden im Jahresvergleich

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Richtige Antwort: Die Einteilung von Aufgaben nach Dringlichkeit und Wichtigkeit, um Prioritäten zu setzen

Wichtig/dringend. Diese Regel gehört zu den Grundlagen des Handlungsfelds und wird im Verkaufsalltag laufend angewendet.

Frage 22 · Marketing-Mix aus Verkaufssicht

Warum ist der persönliche Verkauf gegenüber einem Werbeinserat besonders geeignet für erklärungsbedürftige Investitionsgüter?

Eine Antwort ist richtig.

Er erreicht pro Kontakt die grösste Zahl an Personen und verursacht die tiefsten Kosten pro Kontakt im Vergleich.Er verzichtet auf Beratung und Vorführungen, weshalb der Kunde schneller entscheiden kann.Er ist rechtlich einfacher, weil mündliche Zusagen im Verkauf nie verbindlich sind.Er ermöglicht den Dialog, das Eingehen auf individuelle Fragen und die direkte Reaktion auf Einwände.

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Richtige Antwort: Er ermöglicht den Dialog, das Eingehen auf individuelle Fragen und die direkte Reaktion auf Einwände.

Stärken des persönlichen Verkaufs: Dialog, Anpassung an den Kunden, Beziehungsaufbau. Schwäche: hohe Kosten, geringe Reichweite.

Frage 23 · Kundenanalyse, Segmentierung

Wie heisst es, wenn ein Unternehmen seine Kunden nach Kaufanlass, Verwendungsrate und Markentreue gruppiert?

Eine Antwort ist richtig.

Geografische Segmentierung, weil Kaufanlass und Treue von der Region der Kunden abhängenVerhaltensorientierte Segmentierung, weil Kauf- und Nutzungsverhalten das Kriterium istDemografische Segmentierung, weil Treue und Verwendungsrate vom Alter abhängenFirmografische Segmentierung, weil Kaufanlass und Verwendung nur im B2B untersucht werden können

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Richtige Antwort: Verhaltensorientierte Segmentierung, weil Kauf- und Nutzungsverhalten das Kriterium ist

Kaufanlass, Verwendungsrate und Markentreue sind verhaltensbezogene Kriterien.

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