Verkaufsfachleute · Prüfung · Stand
Der eidgenössische Fachausweis für Verkaufsfachleute richtet sich an Personen, die im Verkauf Verantwortung tragen und Kundschaft professionell beraten, führen und gewinnen. Die Prüfung verbindet schriftliche Aufgaben mit einer Präsentation, einem Fachgespräch und einem Rollenspiel. Hier findest du Aufbau, Themen, Kosten und einen Lernplan für Berufstätige.
Was der Fachausweis ist und wer ihn braucht
Der Fachausweis ist ein eidgenössisch anerkannter Abschluss der höheren Berufsbildung. Er gehört zu den Berufsprüfungen. Du erwirbst den geschützten Titel «Verkaufsfachmann/Verkaufsfachfrau mit eidg. Fachausweis».
Er passt zu Personen im Aussendienst, im Innendienst, im Key Account Management, in der Kundenberatung oder in der Verkaufsleitung kleinerer Teams. Wer im Verkauf bereits Erfahrung hat und diese mit Methodik, Betriebswirtschaft und Marketingwissen untermauern möchte, ist hier richtig.
Die Prüfung wird von derselben Stelle durchgeführt wie die der Marketingfachleute, und es gibt inhaltliche Überschneidungen, etwa bei Marktforschung und Distribution. Wenn du zwischen Berufsprüfung und höherer Fachprüfung abwägst, hilft Berufsprüfung oder höhere Fachprüfung.
Zulassung
Nach der Prüfungsordnung vom 21. November 2017 (Ziffer 3.3) wirst du zugelassen mit einem EFZ (mindestens dreijährige Grundbildung), einem Diplom einer Handels-, Diplom- oder Fachmittelschule oder einer Matura plus mindestens zwei Jahren einschlägiger Berufspraxis. Mit einem EBA (mindestens zweijährige Grundbildung) brauchst du mindestens drei Jahre einschlägige Berufspraxis.
Sammle die Nachweise (Arbeitszeugnisse, Zwischenzeugnis oder Funktionsbestätigung) frühzeitig. Bei Unsicherheit bietet das Prüfungssekretariat Marketing Education eine kostenpflichtige Vorabklärung an (CHF 100, Stand 2026).
Prüfungsaufbau im Überblick
Nach der Wegleitung vom März 2026 besteht die Prüfung aus sieben Prüfungsteilen: fünf schriftlichen und zwei mündlichen.
| Teil | Form | Dauer |
|---|---|---|
| 1 Grundlagenwissen | schriftlich, IT-gestützt | 120 Minuten |
| 2 Geleitete Fallstudie 1: Marketing und Verkauf | schriftlich | 180 Minuten |
| 3 Geleitete Fallstudie 2: Planung | schriftlich | 180 Minuten |
| 4 Geleitete Fallstudie 3: Umsetzung | schriftlich | 120 Minuten |
| 5 Postkorbaufgabe | schriftlich | 90 Minuten |
| 6 Präsentation und Fachgespräch | mündlich | 120 Minuten Vorbereitung, 20 Minuten Präsentation, 30 Minuten Fachgespräch |
| 7 Rollenspiel | mündlich | 10 Minuten Einlesen, 20 Minuten Rollenspiel |
Im Grundlagenwissen, im Postkorb, im Fachgespräch und im Rollenspiel sind keine Hilfsmittel erlaubt. Bei den Fallstudien gilt «Open Books» gemäss Hilfsmittelliste, ohne Internetverbindung.
Noten und Bestehen
Die Bewertung erfolgt mit Noten von 6 bis 1, wobei 4.0 genügend ist. Laut Wegleitung bestehst du, wenn die Gesamtnote (Mittel der sieben Prüfungsteile) mindestens 4.0 beträgt, höchstens zwei Prüfungsteile unter 4.0 liegen und kein Prüfungsteil unter 3.0 liegt. Die Grundlagen der Notenberechnung findest du unter Schweizer Notensystem bei Prüfungen.
Termine und Prüfungsträgerschaft
Träger ist der Schweizerische Trägerverein für die Berufsprüfung für Verkaufsfachleute. Durchgeführt wird die Prüfung im Auftrag des SBFI von Marketing Education (marketing-education.ch). Für 2027 gilt laut Marketing Education: Anmeldung vom 15. Juli bis 20. September 2026, schriftliche Prüfungen am 8. und 9. März 2027 in Basel, mündliche Prüfungen vom 31. März bis 7. April 2027 in Luzern.
Melde dich rechtzeitig an und halte die Frist für die Zulassungsunterlagen ein.
Kosten und Bundesbeiträge
Rechne mit Prüfungsgebühr, Kurskosten und Lernmaterial. Die Prüfungsgebühr beträgt laut Marketing Education CHF 2'500 (Prüfung 2027).
Nach der Prüfung erstattet der Bund 50 Prozent der anrechenbaren Kursgebühren zurück, höchstens CHF 9'500 bei einer Berufsprüfung. Die Rückerstattung erfolgt nach dem Prüfungsbesuch, unabhängig davon, ob du bestanden hast. Mehr dazu unter Bundesbeiträge für den Vorbereitungskurs. Prüfe die aktuellen Zahlen auf sbfi.admin.ch.
Die Themen der Prüfung
Der Kurs gliedert den Stoff in neun Bereiche. In Klammern steht die Zahl der Übungsfragen.
- Verkauf und Marketing Grundlagen (100)
- Marktforschung (80)
- Kommunikation und Interaktion im Verkauf (160)
- Distribution und Vertriebskanäle (80)
- Verkaufsprozess (170)
- Online-Verkauf und digitale Werkzeuge (100)
- Betriebswirtschaftliche Grundlagen (120)
- Recht im Verkauf (80)
- Präsentation, Netzwerk-, Projekt- und Selbstmanagement (110)
Vertiefungen: Fragetechnik und Einwandbehandlung und Kalkulation, Rabatt und Skonto.
Lernplan für Berufstätige
Plane 8 bis 10 Wochen mit 6 bis 8 Stunden pro Woche.
- Woche 1 und 2: Verkaufsprozess, Bedarfsanalyse, Gesprächsführung.
- Woche 3: Einwände, Verhandlung, Reklamation.
- Woche 4: Marktforschung, Distribution, Vertriebskanäle.
- Woche 5 und 6: Kalkulation, Kennzahlen, Betriebswirtschaft.
- Woche 7: Online-Verkauf, digitale Werkzeuge, Recht im Verkauf.
- Woche 8: Fallstudie, Postkorb, Präsentation.
- Letzte Woche: Rollenspiel und Fachgespräch üben, Fehlerliste wiederholen.
Details im Beitrag Lernplan und typische Fehler.
Wichtig zu wissen
Aufbau, Termine, Gebühren und Zulassung legt die Prüfungsträgerschaft fest und kann sie ändern. Massgebend sind die aktuelle Prüfungsordnung und Wegleitung. Dieser Ratgeber ist ein unabhängiges Lernangebot und keine Rechts- oder Steuerberatung.
Selbsttest
Beantworte die Fragen im Kopf und öffne dann die Lösung.
Aufgabe 1
Was beschreibt der Fragetrichter in der Bedarfsanalyse?
- Die Abfolge von weiten, offenen Fragen zu immer konkreteren, engeren Fragen
- Die Abfolge von engen Ja/Nein-Fragen am Anfang zu offenen Meinungsfragen am Ende des Gesprächs
- Die Sammlung aller Produktinformationen, die ein Kunde im Voraus schriftlich erhält
- Die Reihenfolge, in der mehrere Kunden im Geschäft bedient werden, damit keine Wartezeit entsteht
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Richtig: A. Der Fragetrichter verengt die Fragen schrittweise: offen, vertiefend, konkret. So wird der Bedarf systematisch geklärt.
Aufgabe 2
Was beschreibt ein Key Account im Verkauf am treffendsten?
- Ein Kunde mit besonderer Bedeutung für Umsatz oder Strategie, der individuell und mehrstufig betreut wird.
- Ein Kunde, der ausschliesslich online bestellt und daher keinen persönlichen Kontakt zum Verkauf braucht.
- Ein Neukunde, der nach seiner ersten Bestellung automatisch in die höchste Rabattstufe eingeteilt wird.
- Ein Kunde, der durch die Vergabe eines Schlüssels Zugang zum Warenlager des Lieferanten erhalten hat.
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Richtig: A. Ein Key Account wird nach Umsatz, Potenzial und strategischer Bedeutung bestimmt und individuell betreut.
Aufgabe 3
Was misst der durchschnittliche Warenkorbwert?
- Die durchschnittliche Anzahl Artikel im Lager, getrennt nach Warengruppen und Lagerorten im Verlauf eines Jahres.
- Den Anteil der Kundschaft, die innerhalb eines Jahres mindestens ein zweites Mal im Betrieb einkauft.
- Den Gewinn, der pro Mitarbeiter im Verkauf im Durchschnitt erzielt wird, nach Abzug aller Kosten.
- Den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung oder Kassenbon in einem Zeitraum.
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Richtig: D. Warenkorbwert = Umsatz geteilt durch Anzahl Bestellungen. Er hilft bei Zusatzverkaufsmassnahmen.
Beispielfragen aus dem Gratis-Test
Wähle eine Antwort im Kopf und öffne dann die Lösung.
Frage 1
Ein Küchenhersteller bietet 10 Jahre Garantie und einen 24-Stunden-Reparaturservice. Zu welcher Politik gehört das vorwiegend?
- Zur Preispolitik, weil die Garantie nur als Preisnachlass auf den Kaufpreis im Verkaufsgespräch eingesetzt wird.
- Zur Distributionspolitik, weil die Reparatur ausschliesslich die Auslieferung neuer Küchen regelt.
- Zur Produktpolitik im weiteren Sinn, weil Garantie und Service Bestandteil des Leistungsangebots sind.
- Zur Kommunikationspolitik, weil eine Garantie nur dann gilt, wenn sie in einer Anzeige veröffentlicht wurde.
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Richtig: C. Zum Produkt zählen Kernleistung, Design, Marke, Verpackung und Zusatzleistungen wie Garantie und Kundendienst.
Frage 2
Ein Küchenbauer in Bern bietet dasselbe Standardprogramm allen Haushalten an und verzichtet auf unterschiedliche Angebote je Gruppe. Welche Marktbearbeitungsstrategie ist das?
- Differenziertes Marketing, weil für mehrere Segmente jeweils ein angepasstes Angebot entwickelt wird
- Konzentriertes Marketing, weil ein einzelnes Nischensegment mit Spezialangebot exklusiv bearbeitet wird
- Undifferenziertes Marketing, weil der gesamte Markt mit einem einzigen Angebot bearbeitet wird
- Individualmarketing, weil jeder Kunde ein einzeln nach Wunsch gefertigtes Produkt erhält
Lösung und Erklärung anzeigen
Richtig: C. Undifferenziert: ein Angebot für alle; differenziert: mehrere Segmente mit angepassten Angeboten; konzentriert: ein Segment.
Frage 3
Verkäuferin Elin der Spielwaren Kunterbunt AG sagt zu einem Vater: «Das Holzspielhaus hat eine abgerundete Kantenform (Merkmal), damit sich Kinder nicht verletzen (Vorteil), und Sie können beruhigt arbeiten, während Ihre Tochter spielt (Nutzen).» Welche Technik zeigt sie?
- Die Argumentationskette Merkmal, Vorteil, Nutzen, die auf das Kundeninteresse zugeschnitten ist
- Die Preisrechtfertigung, bei der der Preis über Eigenschaften des Produkts begründet wird
- Die Alternativtechnik, bei der der Kunde zwischen zwei Möglichkeiten wählt
- Die Einwandvorwegnahme, bei der Bedenken des Kunden vor ihrer Äusserung entkräftet werden
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Richtig: A. Gute Argumentation verbindet Merkmal, Vorteil und persönlichen Nutzen für den Kunden.
Frage 4
Die Gartenbau Huber AG betreibt einen Onlineshop, der sich an private Hausbesitzer richtet. Wie nennt man diese Art von Kundenbeziehung im E-Commerce?
- B2C, also Verkauf von Unternehmen an Privatkunden
- B2B, also Verkauf von Unternehmen an andere Unternehmen als Geschäftskunden
- C2C, also Verkauf von Privatpersonen untereinander über eine Plattform
- B2G, also Verkauf von Unternehmen an Behörden und die öffentliche Hand
Lösung und Erklärung anzeigen
Richtig: A. B2C bezeichnet den Verkauf an Endverbraucher. Anforderungen an Preisangabe und Information unterscheiden sich von B2B.
Frage 5
Verkäufer Reto Näf bespricht mit Familie Vogt die Wahl einer Waschmaschine. Welche Formulierung ist eine Alternativfrage zum Abschluss?
- «Möchten Sie die Maschine am Dienstag oder am Donnerstag geliefert bekommen?»
- «Haben Sie noch irgendwelche Fragen zum Gerät, die ich beantworten könnte?»
- «Sie wollen doch sicher nicht noch länger über den Preis nachdenken, oder?»
- «Wie finden Sie die Maschine im Vergleich zu den Geräten, die Sie schon angeschaut haben?»
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Richtig: A. Die Alternativfrage lässt nur zwischen zwei Varianten der Zustimmung wählen und setzt den Kaufentscheid voraus.
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Häufige Fragen
Wie heisst der Abschluss?
Verkaufsfachmann oder Verkaufsfachfrau mit eidgenössischem Fachausweis. Der Titel ist geschützt.
Gibt es ein Rollenspiel in der Prüfung?
Ja. Nach der Wegleitung 2026 dauert es 30 Minuten (10 Minuten Einlesen, 20 Minuten Gespräch). Dazu kommen eine Präsentation und ein Fachgespräch von 30 Minuten.
Wann finden die Prüfungen statt?
2027 schriftlich am 8. und 9. März in Basel, mündlich vom 31. März bis 7. April in Luzern (Angaben von Marketing Education).
Wie viel zahlt der Bund?
50 Prozent der anrechenbaren Kursgebühren, höchstens CHF 9'500. Die Auszahlung erfolgt nach dem Prüfungsbesuch, unabhängig vom Ergebnis.
Wo finde ich die genauen Prüfungsregeln?
In der Prüfungsordnung und der Wegleitung auf marketing-education.ch.
Quellen und weiterführende Links
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